中國(guó)的家具市場(chǎng)，占據(jù)中高端市場(chǎng)份額最大的是以廣東、江浙、北方家具企業(yè)為代表的沿海品牌。然而在近幾年、不可忽視的是，偏安一隅的成都家具業(yè)異軍突起，迅速在全國(guó)市場(chǎng)搶點(diǎn)布陣，攻城掠池，其勢(shì)頭之迅猛，不可小視。這類企業(yè)的代表：有全友、掌上明珠、雙虎、三葉等。

成都家具業(yè)的劣勢(shì)很清楚，一沒有沿海企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)，二沒有沿海企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，三沒有沿海企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)，四沒有沿海企業(yè)的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，五沒有沿海企業(yè)的人才優(yōu)勢(shì)，六沒有沿海企業(yè)的海外市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，七沒有沿海企業(yè)規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)。是什么原因使成都家具業(yè)取得了如此優(yōu)異的成績(jī)?追本溯源，我們還得從頭說起。

豐厚的利潤(rùn)是成都家具業(yè)的崛起之源

相對(duì)于其他行業(yè)，家具屬科技含量低，勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，故從業(yè)人員相對(duì)素質(zhì)低下，企業(yè)主缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展所具有的前瞻性策略，營(yíng)銷策略也乏陳可述，又因其產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)，容易被一些懂市場(chǎng)的專業(yè)人士所不屑，這也在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，雖然成都家具企業(yè)達(dá)到數(shù)千家，但在全國(guó)叫得響的品牌幾乎沒有。其實(shí)，就家具業(yè)整體來講，還未有真正意義上的強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)。

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)生很大的變化，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中國(guó)家具業(yè)開始積極調(diào)整，保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年我國(guó)家具工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1650億元，生產(chǎn)企業(yè)達(dá)50000余家，從業(yè)人員500萬(wàn)人，2002年家具工業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)17%，全年出口額為53億美元，比上年增長(zhǎng)約35%，出口在家具工業(yè)總產(chǎn)值比重達(dá)27%。自此，中國(guó)家具業(yè)已告別幼稚期，處于一個(gè)快速發(fā)育期。有位曾從事過家電業(yè)的營(yíng)銷人士在了解家具行業(yè)時(shí)有感而發(fā)：“賣一個(gè)衣柜的利潤(rùn)超過賣5臺(tái)電視的利潤(rùn)”。

在這樣的形式下，二十世紀(jì)初，在成都，開始有一大批懂經(jīng)營(yíng)管理的人才進(jìn)入了家具業(yè)，從此，成都家具業(yè)開始從量變到質(zhì)變的過程，尤其是以全友、明珠、雙虎和年齡僅五歲、營(yíng)銷策略較為“異類”的三葉為代表成都企業(yè)，這些企業(yè)引進(jìn)了在其他行業(yè)流行的加盟連鎖的營(yíng)銷模式，并結(jié)合家具行業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行整合提升，并大投廣告，如全友、明珠、雙虎還在央視投入廣告，雖然廣告時(shí)段并不為消費(fèi)者所能常見，但卻成為成都家具業(yè)第一批吃螃蟹的企業(yè)，尤其是全友，在當(dāng)時(shí)，除了北方的光明、華豐、雙葉等企業(yè)在央視上投放廣告外，廣東、浙江等一些大的企業(yè)都鮮見在央視上投放廣告。自全友帶了頭，成都家具企業(yè)一發(fā)不可收拾，好風(fēng)景、雙虎、歐爾雅在紛紛在央視上投放廣告，在其他企業(yè)在跟進(jìn)，全友加大在央視和其他地方臺(tái)的廣告投入，從此，一場(chǎng)成都家具業(yè)品牌提升、市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開了帷幕，其風(fēng)頭一時(shí)蓋過沿海家具企業(yè)。于是，成都家具業(yè)開始走出盆地，走向全國(guó)，走向世界。

成都家具業(yè)的崛起之道

相對(duì)于沿海家具企業(yè)，成都家具業(yè)有不可避免的缺陷，那么成都家具業(yè)是采用什么樣的手段在這龐大的市場(chǎng)找到屬于自己的一碗羹，而且這碗羹越來越豐盛。

一、良好的市場(chǎng)環(huán)境和自身提升成就成都家具業(yè)蓬勃發(fā)展

1、 市場(chǎng)需求拉動(dòng)增長(zhǎng)。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，在日本人均消費(fèi)家具在225美元/年，在美國(guó)，人均消費(fèi)家具236美元/年，而我國(guó)現(xiàn)階段人均消費(fèi)家具僅10美元/年。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和國(guó)家對(duì)西部大開發(fā)，各行各業(yè)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，尤其房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭對(duì)家具業(yè)的市場(chǎng)需求得到了很大的拉動(dòng)，為家具業(yè)提供了廣闊的前景。

2、 政府對(duì)家具業(yè)的扶持。成都是中國(guó)西部人口最大的省會(huì)，其招商條件相對(duì)于沿海省份差了很多，如何挖掘自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，扶持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是政府扶持的首要目標(biāo)之一，我們成都新都區(qū)為例，在新都，大大小小的家具企業(yè)有幾百家，在成都到彭州短短20公里的線路上就布滿了各類家具企業(yè)，而相關(guān)配套的產(chǎn)業(yè)鏈也很完備，在行業(yè)內(nèi)有“西部家具在成都，成都家具在新都”的說法，當(dāng)?shù)卣目谔?hào)也是“打造中國(guó)家具之都”。這都為成都家具業(yè)的發(fā)展提供了優(yōu)良的環(huán)境。而成都家具企業(yè)也不辜負(fù)眾望，迅速在全國(guó)家具業(yè)中脫穎而出。

二、 成都家具業(yè)的市場(chǎng)追趕策略

成都家具業(yè)是如何走出去?成都家具企業(yè)又做了些什么?

策略一、改變渠道-----打破傳統(tǒng)家具物流規(guī)則

自建渠道，與區(qū)域經(jīng)銷商緊密合作。在分銷方式上，沿海企業(yè)都采用業(yè)務(wù)人員直接到各區(qū)域?qū)ふ铱蛻艋騾⒓蛹揖咝袠I(yè)會(huì)展尋找有合作意向的經(jīng)銷商，不管是東北的客戶，還是新疆的客戶，都必須把貨款打到廠家的帳上，廠家方才發(fā)貨，一般錢貨兩清后不在過問，也存在售后服務(wù)，不過服務(wù)質(zhì)量不敢恭維。另一種方式是我們常見的區(qū)域總經(jīng)銷或稱為總代理，下面再設(shè)分銷商。這樣的優(yōu)勢(shì)是：建立渠道快，企業(yè)所要付出的努力和花費(fèi)的時(shí)間少，銷售人員少，十幾個(gè)人就可負(fù)責(zé)全國(guó)的市場(chǎng)，銷售成本低，短期便可見效。缺陷是：中間環(huán)節(jié)多，經(jīng)銷利潤(rùn)薄，商家熱情度不高，渠道推動(dòng)力較弱，而且家具業(yè)的售后服務(wù)相對(duì)復(fù)雜，尤其是補(bǔ)件的問題上，拖延的時(shí)間一長(zhǎng)，客戶容易滋生不滿的情緒。二是路徑太長(zhǎng)，無法形成有效的利潤(rùn)體系，各自經(jīng)銷商為了各自利益，相互殺價(jià)，并會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，從而形成惡性循環(huán)。

三是市場(chǎng)信息反饋速度慢

還有一些家具企業(yè)根本沒有銷售人員，只要每年參加兩次廣交會(huì)接待的客戶就可使企業(yè)風(fēng)風(fēng)光光的活一年。

成都家具業(yè)走出一條與沿海企業(yè)完全不同的路，首先在各大家具物流市場(chǎng)建立自己的分支機(jī)構(gòu)和物流中心，縮短客戶的進(jìn)貨渠道，也便于對(duì)客戶的維護(hù)。我們以全友為例，到目前為止，在全國(guó)設(shè)有十幾家辦事處，營(yíng)銷人員達(dá)數(shù)百人，每辦事處負(fù)責(zé)自己所轄區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)形成精細(xì)化管理，從而杜絕了胡亂竄貨的現(xiàn)象，而且使用這種渠道模式使其售后服務(wù)變得更為直接和完善，緊貼客戶進(jìn)行的服務(wù)，讓客戶更多的感受公司的關(guān)懷，同時(shí)也有利于向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的政策，和對(duì)公司的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行、管理和控制。其他成都企業(yè)也同全友一樣，積極的營(yíng)建自己的渠道，向沿海企業(yè)乏力的二、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。

在某一經(jīng)濟(jì)核心城市建立旗艦店，帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域其他市場(chǎng)的發(fā)展是成都家具業(yè)又一個(gè) 屢試屢勝的策略。中國(guó)地大物博，區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向性極強(qiáng)，會(huì)引起相關(guān)同行的關(guān)注，這樣，旗艦店的帶動(dòng)作用對(duì)推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展就省事很多。

保護(hù)經(jīng)銷商利益，成都企業(yè)甚至比沿海企業(yè)更不惜代價(jià)。尤其是在杜絕竄貨方面，只要有某一區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，成都家具企業(yè)會(huì)不惜花費(fèi)大量人力和物力解決這些問題。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行價(jià)格保護(hù)政策，所謂價(jià)格保護(hù)，是指產(chǎn)品在降價(jià)后將差價(jià)返還給經(jīng)銷商，沿海品牌在降價(jià)后，往往不顧經(jīng)銷商利益如何，而成都家具廠家會(huì)制定各級(jí)經(jīng)銷商的利益保護(hù)措施，這些措施有力的保護(hù)經(jīng)銷商的利益，有利于形成客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

策略二：終端攔截

一般沿海知名企業(yè)，在全國(guó)都設(shè)有很多專賣店，但真正維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)人員只有十幾個(gè)，這些人員一般一個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)省的業(yè)務(wù)，每到一個(gè)客戶那里就像是蜻蜓點(diǎn)水一樣，調(diào)查一下市場(chǎng)，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略，了解一下客戶的銷售情況，對(duì)銷售終端存在的問題最多只是提出問題，為客戶僅僅提供一些解決方案，然后到下一個(gè)客戶在這樣。雖然這樣，但他們?nèi)匀幻Φ貌灰鄻泛簟Ｈ艨蛻翡N得不好，換一個(gè)客戶重新再來，讓客戶很沒安全感。成都家具業(yè)則走了一條與一般沿海企業(yè)不同的路，非常重視對(duì)客戶的維護(hù)，客戶一有風(fēng)吹草動(dòng)，他們就會(huì)迅速的作出反映，有的家具企業(yè)甚至雇傭?qū)I(yè)的促銷員協(xié)助客戶直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，在全友，還借鑒了其他行業(yè)的路演模式，他們直接深入終端，向消費(fèi)者促銷產(chǎn)品，凝聚專賣店人氣，在客戶維護(hù)上，還借鑒了快速消費(fèi)品的銷售工具的模式，每到一個(gè)市場(chǎng)，必須對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)銷商商場(chǎng)陳列，營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的拜訪情況，消費(fèi)者意見和分析，經(jīng)銷商對(duì)公司政策的執(zhí)行力度，經(jīng)銷商利潤(rùn)分析，經(jīng)銷商庫(kù)存狀況，市場(chǎng)拓展策略，有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查和分析，并形成文字和表格記錄的形式體現(xiàn)，作為對(duì)薪資待遇考核一部份標(biāo)準(zhǔn)。我們稱為是“保姆式”的銷售，他們不僅幫助經(jīng)銷商銷售家具，甚至為經(jīng)銷商做了全部工作，而經(jīng)銷商只是充當(dāng)了資金和物流交換平臺(tái)而已。

策略三：主攻二、三級(jí)市場(chǎng)

由于成都家具業(yè)在設(shè)計(jì)信息的先天不足，他們很聰明的繞了一個(gè)彎，直取沿海企業(yè)的軟肋----二、三級(jí)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。而不是在一級(jí)市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)外大品牌撕殺。其實(shí)，二、三級(jí)市場(chǎng)也是中國(guó)最大的市場(chǎng)，尤其是北方市場(chǎng)和西南市場(chǎng)，幾乎每個(gè)城市都有成都家具品牌的存在。過近幾年，也有成都企業(yè)開始主攻一級(jí)市場(chǎng)，他們?cè)趶V州等家具前沿陣地設(shè)有研發(fā)中心，直接吸收廣東企業(yè)的先進(jìn)信息。他們將所獲信息傳遞回成都生產(chǎn)基地。這樣，即獲得了家具最時(shí)尚的信息，也可避免在沿海設(shè)廠的高成本的付出。在商標(biāo)注冊(cè)方面在打上廣東香港的字樣，所生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷一級(jí)市場(chǎng)，或者設(shè)延伸品牌，針對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的是一個(gè)品牌，二三級(jí)市場(chǎng)又是一個(gè)品牌，在廣告上相互不干擾。這類廠家以新紅陽(yáng)、歐爾雅為代表。

策略四：模仿----快速制勝的法寶

沒有核心設(shè)計(jì)能力，不能接受到先進(jìn)的信息，怎么辦，很簡(jiǎn)單，買來沿海企業(yè)暢銷的款式進(jìn)行模仿，照貓畫虎，產(chǎn)品推出后，又以低于被模仿者的價(jià)格推出去，這也是成都產(chǎn)品在市場(chǎng)最具殺傷力所在。但是現(xiàn)在，這種情況即將改變，隨著對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)識(shí)的程度加深，國(guó)家對(duì)惡意盜版行為的打擊，迫使成都家具企業(yè)開始自力更生，自主設(shè)計(jì)，現(xiàn)在成都家具企業(yè)也開始大吹專利保護(hù)風(fēng)，在三葉，申請(qǐng)專利保護(hù)的款式達(dá)3百多項(xiàng)。

策略五：強(qiáng)勢(shì)廣告

在廣告投放上，成都家具企業(yè)運(yùn)籌的手筆明顯超過沿海企業(yè)，首先以全友為代表在央視上推出強(qiáng)勢(shì)廣告，在配合地方市場(chǎng)的廣告投放，使市場(chǎng)推廣上得到有力支持，專賣店如雨后春筍在全國(guó)各地開花結(jié)果，在市場(chǎng)占有率和品牌知名度上獲得了大豐收。全友的成績(jī)讓其他企業(yè)眼紅不已，雙虎、好風(fēng)景、歐爾雅也在央視上投放了廣告，事后證明，收獲巨大。據(jù)悉，各大企業(yè)都在密謀請(qǐng)知名影視紅星做形象代言人。

在成都家具業(yè)的強(qiáng)勢(shì)追趕下，以皇朝、曲美等為代表的沿海板式家具也開始在央視推出廣告。但其步伐，少了成都家具企業(yè)一年半的時(shí)間。另外，在各大城市的高速路口、物流市場(chǎng)、城市核心地帶投放的大量的戶外廣告都是成都家具業(yè)追逐的模式。

策略六：完善的售后服務(wù)

售后服務(wù)的薄弱是沿海品牌的弱點(diǎn)。由于成都家具業(yè)在各大區(qū)域物流市場(chǎng)設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)和物流中心，很大程度上便于出貨和補(bǔ)件，而沿海企業(yè)就可沒這么便捷，不管你在全國(guó)各地要貨都要到企業(yè)發(fā)貨，由于中間環(huán)節(jié)眾多，補(bǔ)件更是一拖再拖，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成都家具業(yè)服務(wù)的快捷和周到。而“保姆式”的服務(wù)更隨時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，經(jīng)銷商一有風(fēng)吹草動(dòng)，便能找出苗頭，對(duì)癥下藥。